Wie Sie User durch Text zum Kauf verführen können

Sie haben schon richtig gelesen: wir vergleichen den ersten Kontakt eines neuen Interessenten mit dem prickelnden ersten Date. Diesem einen Abend, an welchem alle Beteiligten ihren Emotionen ausgeliefert sind und – wenn es denn „gut“ läuft – kaum noch sachlich handeln und denken können oder wollen.

Dieser Vergleich macht in vielen Details Sinn, denn der erste Kontakt eines Nutzers mit Ihren Produkten oder Lösungen, hat viel mit diesem prickelnden Abend gemeinsam: Beide Parteien kennen sich nicht, haben aber recht klare Vorstellungen von den Eigenschaften des jeweils anderen. Beide wollen Konkretes und lassen sich aktiv aufeinander ein – zumindest solange sich beide gegenseitig noch „attraktiv“ finden.

Für konkrete Hilfestellungen beim ersten Rendez-vous sind wir sicherlich nicht der richtige Ansprechpartner. Aber im eCommerce in all seinen Facetten sind wir zuhause. Hier können wir Ihnen ganz konkrete und praxiserprobte Kommunikationskonzepte an die Hand geben, mit denen Sie für Ihre Kunden „unwiderstehlich“, „bezaubernd attraktiv“ und „natürlich romantisch“ sind.

Wie Sie für Kunden „magisch anziehend“ wirken

Um für Kunden interessant zu wirken, müssen Ihre Produkte oder Dienstleistungen zum Bedarf passen. Ist der Bedarf eher emotional (bspw. bei einer hochwertigen Kaffeesorte), sollten Sie besser auf sachliche Beschreibungen und Argumente verzichten. Bilder mit glücklichen Menschen, die Ihr Produkt konsumieren, werden von der Zielgruppe eher mit einem Bedarf assoziiert als ein freigestelltes Bild einer einzelnen Kaffeebohne.

Wenn Sie also wollen, dass sich Ihr Kunde in Sie „verliebt“, stellen Sie sich selbst folgende Fragen:

Resonanz – die richtige Stimmung finden

Resonanz ist ein Phänomen, das in vielen Bereichen der Physik, der Elektronik, der Mechanik, der Musik und der menschlichen Kommunikation beschrieben wird. Resonanz tritt auf, wenn ein System so in Schwingung gerät, dass dessen Frequenzen einem anderen System gleichen und dieses dadurch in Schwingung versetzt. Sie kennen das Prinzip von talentierten Opernsängern, die nur mit Kraft Ihrer Stimme genau die Schwingung erzeugen können, dass Weingläser zerbersten. In diesem destruktiven Augenblick sind beide (Sänger und Glas) zueinander in „Resonanz“.

In der menschlichen Kommunikation bezieht sich Resonanz auf eine Form der Interaktion, bei der sich eine Person auf eine andere Person (oder in unserem Falle einem Objekt mitsamt seinen Beschreibungen) bezieht, indem sie deren Erfahrungen, Emotionen oder Meinungen spiegelt. Es geht um die Fähigkeit der Empathie: Wer den Bedarf des Zielkunden genau entschlüsselt und argumentativ zielgerichtet auf den Bedarf mit Wort, Bild, Video etc. eingeht, wird mit dem Kunden in „Resonanz“ treten.

Diese technische Beschreibung ist im Grunde nichts anderes als die Aussage, dass erst dann Ihre Werbebotschaften beim Gegenüber „ankommen“. Ihre Schwingungen haben dieselbe „Frequenz“ wie die des Kunden.

Wie mit Kunden in Resonanz treten?

Die Theorie klingt banal und einfach. Wenn Sie sich jetzt vor wenigen Minuten aufgemacht haben und nun vor dem oben angesprochenem weißen Blatt Papier sitzen um „Schwingung“ zu erzeugen, werden Sie vielleicht feststellen dass die Praxis nicht so leicht umsetzbar ist. Wie lassen sich Resonanzpunkte finden?

Dies gelingt nur durch „zuhören“. Jeder, der Kontakt mit Kunden hat, wird Resonanzpunkte benennen können, Produktrezensionen sind ebenso eine wahre Fundgrube für Resonanzpunkte. Wichtig zu wissen ist, dass jedes Weinglas eine andere Frequenz hat. Jeder Kunde reagiert also auch auf eine andere Frequenz, auf eine andere Botschaft, weil jeder Kunde einen leicht abgewandelten Bedarf hat.

Emotionen sind ein Katalysator für eine langjährige Beziehung

Ist das erste Date geschafft und beiderseitig wird eine gemeinsame Beziehung angestrebt, sind vielerlei Emotionen im Spiel. Diese Emotionen unterdrücken sachliche Wahrnehmungen und lassen uns langfristig eher impulsgesteuert denken und handeln.

Das Geheimnis einer guten Beziehung: Zuhören, zuhören, zuhören

Das erste Date wird im Kreis guter Freunde reflektiert. Positive Eindrücke wollen verstärkt und negative Details analysiert werden.
Das machen auch Kunden so – nur der Kreis der Menschen, mit denen diese Erfahrungen geteilt werden, ist deutlich größer und anonymer. Eine schlechte Erfahrung wird im Regelfall deutlich öfter in öffentlichen Foren oder Bewertungsportalen diskutiert als positive.

Auch hier haben Sie wieder die Chance zum Zuhören – je mehr Resonanzpunkte Sie von Ihrer Zielgruppe kennen, desto häufiger werden Sie die richtige Frequenz treffen und mit den Zielkunden in Resonanz kommen.

Sinnvoll, weil besser steuerbar, ist es, wenn Sie Ihre Kunden in der eigenen Infrastruktur nach ihren Erfahrungen befragen. Damit können Sie verhindern, dass ein Teil der „negativen Schwingungen“ den Weg in die Öffentlichkeit findet.

Wie Sie sehen können, gibt es aufgrund von psychologischen Prozessen deutliche Gemeinsamkeiten bei der Partnersuche und dem Online-Shopping. Es gilt eine gemeinsame Ebene der Kommunikation zu finden und mit Ihrer Einzigartigkeit im Gedächtnis Ihres Gegenübers hängen zu bleiben.

Allerdings gibt es für Sie als Shop-Besitzer beim Online-Shopping einen kleinen entscheidenden Vorteil: Sie können auf die Expertise von außenstehenden Beratungs- & Marketingagenturen setzen und somit mögliche Fehlerquellen und „Fettnäpfchen“ von vornherein ausschließen.

Also – wann wollen wir einmal telefonieren?